「品牌玩家」布雷尔利，一个企业挽救了两个行业
2012年，河北的一个企业为了生存而进行了一系列的改革，一年之后，一举成为不锈钢装饰管和不锈钢家居两个行业的领先品牌，并且挽救了岌岌可危的这两个行业，这个企业在商业模式上的创新，直到今天依然值得家居行业学习。
全行业造假，岌岌可危的不锈钢装饰管
不锈钢装饰管对很多人来说是个陌生的名词，其实它的制成品我们并不陌生，每天都能见到。
这些栏杆、防盗窗都是用不锈钢装饰管加工的。
这就是不锈钢装饰管，很普通的一种建材，这个行业的门槛极低，从钢厂买回不锈钢板，再采购几台不锈钢卷管机，一个厂就建成了，马上可以投入生产。北上广深一套房子的价格，足够开十几个小规模的不锈钢装饰管厂。
2011年之前的中国有大大小小数千家不锈钢装饰管生产企业，全行业每年3000亿以上的产值（数据来自不锈钢装饰管行业协会）。虽然市场空间巨大，但是因为门槛低，从业企业数量太多，竞争惨烈。互相杀价就成了主要的竞争手段。
价格降到一定程度之后，降无可降，造假就开始了，钢管造假可以从两个方向入手，都有不错的效果：
1、材料造假，比如标称304的不锈钢管，其实用的是201的不锈钢材料，这种造假在原料上每吨可以节约好几千块钱，普通消费者很难看出其中的区别。
2、厚度造假，不锈钢装饰管的一个重要指标是钢管壁厚，2011年的不锈钢装饰管行业，厚度造假已经到了丧心病狂的程度，标称0.8毫米壁厚的管材，普遍的实际厚度只有0.6毫米，这还属于良心品质。大量的企业使用的是0.4毫米甚至更薄的材料。
当行业内大多数企业都开始造假的时候，劣币就成功的驱逐良币了，不造假的企业成本太高，在市场上根本无法生存。这个行业能够活下来的企业，全部造假，无一幸免（不管你信不信，当时就是事实）。
整个行业在造假战和价格战的泥沼中越陷越深，正常的经营利润已经不复存在，全行业都在盈亏平衡线上挣扎。而大批的企业，尤其是良心还没坏死，造假不够彻底的企业，已经进入亏损。
2011年的不锈钢装饰管行业，整个行业岌岌可危，不是某几个企业经营困难，是整个行业经营困难，而且看不到希望。
出路在什么地方？是所有钢管厂都在思索的问题。
上游造假，下游劣质，也看不到明天
而不锈钢装饰管的下游核心行业——不锈钢防护窗，面临的境地和不锈钢装饰管一模一样，2011年以前的中国不锈钢防护窗行业，一直处于小加工户作坊式经营的散乱差状态，每年超过千亿的行业产值（包括防盗窗、楼梯扶手等），就是由遍布中国大小城市的这种不锈钢加工店完成的。
大多数的作坊都不敢在产品品质上下功夫，一方面是买不到合格的材料（不锈钢装饰管），二是作坊之间的价格战也及其惨烈。提高产品品质就必须提高价格，价格提高之后立刻丧失竞争力。所以全国不计其数的不锈钢加工作坊，能够活下来的也都是只能提供低品质产品的作坊。这个行业唯一还能守住的底线就是，防盗窗装上去之后不会掉下来，楼梯扶手焊上去不会倒。至于是否生锈、是否脱焊，根本不是大家考虑的问题。
不锈钢防盗网——千亿级的巨大市场，消费者只能无奈选择这种品质低劣、没有售后、没有任何保障的作坊式产品。
想买好一点的产品？对不起没有，从材料到成品，想守住品质的企业和作坊基本消失了，剩下的只有伪劣。如同9块9包邮，死人是不会的，品质就别想了。
活不下去了，必须变革
保定远东集团，2011年销售收入7个亿，不锈钢装饰管行业三甲之一，但是利润基本为零，经营上稍微有点失误，立刻就会进入亏损。
看不到希望的时候，保定远东找到了我们，一起探索企业的发展方向，远东集团并没有没想到一年时间成就了金属家居行业的领先品牌，并挽救了不锈钢装饰管和不锈钢家居（门窗）两个行业。当时的他们只是想活下去，从亏损的边缘走出来。
一个已经全行业造假，下游行业也全部走劣质低价线路的行业来说，提高品质，塑造品牌无疑是唯一出路。
不锈钢防护窗行业的第一个品牌——“布雷尔利”在2012年诞生了，在已经岌岌可危的不锈钢装饰管加工行业，也不知道能不能见到明天的太阳。
不锈钢防护窗行业的第一个品牌
更要命的是，保定远东是做材料的。成品对他们来说是一个全新甚至未知的领域，好比水泥厂虽然给房地产供应原料，但卖水泥和卖房子完全不是一回事。远东集团进入成品领域相当于完全把企业的经营方向改了，不成功则成仁。
逆行业潮流，把价格提高一倍
中国的企业家绝对是值得尊敬的一群人，在关键时刻，敢于探索全新领域，敢于押上身家性命，赌一个看不清的未来。
说干就干，布雷尔利的一系列营销动作开始了：
1、对品牌进行精细化的包装
2、聘请专门的工业设计团队开发产品款型
3、专门研发不锈钢防护窗加工设备（后来发现，这项工作起到了巨大的作用）
4、建设布雷尔利不锈钢防护窗样板店
5、以成都为试验市场进行市场推广
6、常规产品在市场价的基础上，直接涨一倍，高端产品上涨幅度超过3倍。
虽然做了细致的准备工作，但是布雷尔利能否被市场接受，所有人都心里没底，毕竟这个行业已经陷入了泥沼，原料造假、成品劣质，消费者怨声载道，突然冒出一个品牌，价格还巨贵无比，市场能接受吗？
不到两个月的时间，销量就起来了，先期开设的两个样板店接单量超过了成都绝大多数不锈钢作坊。高端产品的销量竟然超过中低端产品（布雷尔利中低端产品也比市场价贵一倍以上）。事实证明，品牌是成功的。
后来我们对布雷尔利的顾客做了大量回访，情况和我们预想的一样，价格不是问题，能不能买到放心的产品才是问题。布雷尔利的出现，让这个行业有了一个放心的品牌。
如果故事到这里结束，无非就是一个传统鸡汤：布雷尔利人艰苦奋斗，努力创新，然后越做越大，成为一个知名品牌。
但事情远远不止这些，布雷尔利接下来的动作彻底改变了这个行业的游戏规则，或者说挽救了不锈钢装饰管和不锈钢家居两个行业。
产销分离，直接改变行业运营模式
作坊生产模式，限制行业发展
不锈钢防护窗行业长期以来是以路边加工户的形式在进行生产和销售，这些路边作坊既是车间，又是仓库、还是销售终端。店面脏乱差，消费者极其不满。
虽然集中化生产能够保证产品的质量，但如果由布雷尔利公司集中化生产再配送到全国各个城市，那么消费者将无法承担运输成本和漫长的等待期。
难道真的无法解决这个问题了吗？经过一段时间的市场调研，我们想到了一个办法，在每个城市建立加工中心，为当地的加盟店提供生产服务。并且加工中心也采用招商加盟的方式，选择当地有加工实力和经验的不锈钢加工户或者经销商来运营加工中心。
产销分离模式，一举突破行业困局
布雷尔利采用加工中心+加盟店的模式，一举解决了不锈钢防护窗行业多年来质量差、订单小而散的顽疾。
加工中心集中生产，既保证了产品质量，又提高了生产效率
在布雷尔利模式之下，每个城市建设一个加工中心，配以先进的生产线，为当地的加盟店提供生产服务，这种集中生产的方式，极大的提高了加工效率；同时产品质量和小作坊相比，有了质的提升。
由于有整个城市的加盟店为加工中心提供订单，加工中心的生产量也得到了保证，同时布雷尔利为加盟商提供了全套的生产工艺和加工中心管理办法，加工中心的运营很容易就能走上正轨。
加盟店专注销售，店面形象极大改观，加盟商不再受生产所困。
以往的不锈钢加工户既要在店面生产，又要利用店面经营。店面形象脏乱不堪，而店老板既是工人、又是老板。加工生产占用了大量的精力，无法进行自我推广和宣传。
采用产销分离模式之后，加盟店不再需要利用店面进行生产，店面形象得到了极大的改观。消费者更加认可。同时，由于不再需要生产，加盟店主可以腾出精力进行各种宣传推广，接单量比作坊模式有了极大的提高。
而且有了加工中心做生产保障之后，加盟店可以放心承接大型工程。在布雷尔利的试点城市，已经有加盟店一次性承接了近万平方米的订单。这对于作坊式加工户来说，是完全不可想象的事情。
成品结算模式，保障多方利益
以往的不锈钢防护窗加工行业，厂家把钢管卖给经销商，经销商卖给加工户，加工户和经销商为了多赚钱，尽量买便宜的伪劣产品，厂家为了生存也迎合市场进行生产造假。
布雷尔利模式之下，厂家、代理商、加工中心、加盟店四大主体之间，全部采用成品结算的方式。
材料直接由布雷尔利提供给加工中心，不需要购买。按照防护窗的平米数进行结算，整个结算体系里面没有材料了，也就不存在造假的动力了。
加盟店按照订单的平米数获得利润
加盟店按照订单量计算利润，清晰简单，不会出现结算纠纷。也不需要弄虚作假。
加工中心按照加工量获得加工费
加工中心不管其他事情，专注生产，材料由布雷尔利供应，按照加工量获得加工费，结算简单，不受材料和成品价格变化的影响。
这种结算模式简单直接，每销售出一平米的防护窗，各方都清晰的知道自己能获得多少利润，避免了复杂的材料和成品之间的换算。
布雷尔利成功了，更重要的是两个行业因为布雷尔利看到了发展的希望。
布雷尔利成功了，品牌诞生的第一年，终端销售额突破1个亿，出现了数十个百万级的加盟商，各大投资机构纷纷找上门来寻求投资。成立三年，成为河北省第一家新三板挂牌企业。由布雷尔利首创的品牌化经营、产销分离、成品结算彻底改变了不锈钢装饰管和不锈钢防盗网两个行业的经营模式。
这都不是重点，重点是两个行业的从业企业、从业人员从布雷尔利身上看到了希望，原来品牌是可以赚钱的，不造假也是能赚钱。在布雷尔利之后，更多的厂家开始品牌化经营，开始追求产品品质，两个行业重新走上了良性发展的道路。
ID:品牌玩家(解析现代品牌，传播营销知识)
本篇作者|中尉|排版|镜中花|主编|One
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